Content Marketing: Zeit für einen Perspektivwechsel (2/4)

27. Juni 2016

Content Marketing: Zeit für einen Perspektivwechsel (2/4)

Unternehmen haben heutzutage die Chance, ihre Kunden für sich zu gewinnen, wenn sie sich auf einen Perspektivwechsel einlassen. Was genau dahinter steckt, erläutert wir im zweiten Teil unserer Reihe „Content Marketing ist nicht Marketing, sondern Vertrieb“:

Steht ein Verbraucher heute vor einer Frage oder einer schwierigen Kaufentscheidung, weil er sich zum Beispiel einer langen Laufzeit eines Vertrages gegenübersieht, führt ihn der erste Weg in das Internet. Insbesondere die Themen Vorsorge, Absicherung und Geldanlage verleiten den Verbraucher dazu, ausgiebig zu recherchieren, um auf ein möglichst hohes Wissensniveau zu gelangen. Denn die Angst vor falschen oder zu kostspieligen Lösungen und potenziellen Reinfällen ist groß. Dies bietet für Versicherungen eine wertvolle Chance: Mit aufklärenden und hilfreichen Inhalten können sie den Kunden für sich gewinnen. Und das entscheidet zunehmend über einen Vertragsabschluss, der immer stärker von der Tiefe und Verständlichkeit der Informationen abhängt. 

Für Versicherungen ist die Ausgangslage ungewohnt, denn ein Perspektivwechsel von den Produkten hin zum Verbraucher ist gefragt: weniger Selbstdarstellung, mehr Wissensvermittlung. Statt Produktdarstellungen sollten zum Beispiel Praxistipps geboten werden. Hilfestellungen wirken authentischer als Werbeversprechen. Genau darin besteht die große Chance, sich vom Wettbewerb abzugrenzen und bei potenziellen Kunden mit dem richtigen Content anzudocken. Die Lösung ist ganz simpel: Kunden müssen dort abgeholt werden, wo sich sich gerade gedanklich mit einem Wunsch oder einem Problem befinden, um sie dann immer auch emotional zu involvieren. Versicherungsunternehmen sollten Content entwickeln, der potenzielle Neukunden interessiert und für sie relevant ist. Die Unternehmen verfügen über einen umfangreichen Pool an gefragtem Wissen zu allgemeinen und speziellen Versicherungsfragen.

So sucht ein Verbraucher zum Beispiel nicht nach einer Lebensversicherung, er sucht nach einer Möglichkeit, sich im Alter seinen Lebensstandard zu erhalten oder einen Wunsch zu erfüllen. Auch sucht kein Kunde das Produkt „Bausparvertrag“, sondern einen Weg, sich den Traum vom Eigenheim zu erfüllen. Es geht also darum, dem potenziellen neuen Kunden eine „Beratung vor der Beratung“ zu bieten, um ihm relevante Informationen bereitzustellen. Im Rahmen einer richtigen Content Marketing Strategie können Versicherungen mit ihrer Kompetenz und ihrem fachspezifischen Know-how Vertrauen zu ihren Kunden aufbauen und gleichzeitig ihre Markenwerte transportieren. Über diesen Weg wird die eigene Versicherung empfehlenswert.

Somit ist der potenzielle Neukunde, also der Lead, der auf der Suche nach einer Lösung ist, interessiert und erhält im ersten Schritt zum Beispiel Checklisten, Umfrage-Ergebnisse, Studien oder die Möglichkeit eines Vorsorge-Rechners – ohne, dass er dazu seine Kontaktdaten hinterlassen muss. Sind die Informationen für ihn relevant, wird er weiterhin Interesse bekunden und beim zweiten oder dritten Anlauf seine Kontaktdaten für weiterführende Informationen herausgeben. Im besten Fall begleitet das Unternehmen den Kunden entlang des Sales Funnels von einer Entscheidungsphase in die nächste. In regelmäßigen Abständen wird dem Lead weiterer, relevanter Content zur Verfügung gestellt. Vertrauen baut sich auf und das Versicherungsunternehmen positioniert sich nachhaltig als hilfreicher Experte (faktisch) und fürsorglicher Partner (emotional) mit Nutzen für den Kunden. Damit der Prozess des Lead Managements reibungslos funktioniert, ist es wichtig, dass Marketing und Vertrieb zusammen agieren und eine einheitliche Strategie verfolgen. Versicherungen müssen sich folglich dem Kunden anpassen und das liefern, was ihm zum jeweiligen Zeitpunkt den größten Nutzen bietet – ihn also schlichtweg in den Mittelpunkt der Kommunikation stellen. So erreichen alle ihr Ziel: wertvolle Leads generieren, Kunden entwickeln und Vertragsabschlüsse erzielen.

Für den vollständigen Artikel „Content Marketing ist nicht Marketing, sondern Vertrieb“ schicken Sie uns eine kurze Nachricht an: henrique.darosa@counterpart.de.

Content Marketing Reihe

Teil 1: Neue Herausforderungen in der Kundenkommunikation

Teil 2: Zeit für einen Perspektivwechsel

Teil 3: Die Versicherungsbranche bietet großes Potenzial

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