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Strategie

Push- oder Pull-Marketing? So definieren Sie die passende Marketingstrategie für Ihr Unternehmen

Die Wahl zwischen Push-Marketing und Pull-Marketing ist für Unternehmen entscheidend, wenn es darum geht, Kund:innen effizient zu erreichen und langfristige Beziehungen aufzubauen. Während Push-Marketing darauf abzielt, Produkte aktiv in den Markt zu treiben, setzt Pull-Marketing darauf, das Interesse der Zielgruppe so zu wecken, dass sie selbst auf das Unternehmen zukommt.

Doch welche Strategie ist die richtige – oder braucht es eine ausgewogene Kombination beider Ansätze? In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Push und Pull funktionieren, welche Vor‑ und Nachteile sie haben und wie Sie die passende Marketingstrategie für Ihr Unternehmen definieren.

Push-Marketing – Definition und Funktionsweise

Push-Marketing beschreibt Maßnahmen, bei denen ein Unternehmen seine Botschaft aktiv zur Zielgruppe „schiebt“. Klassische Instrumente sind TV‑ und Radiowerbung, Printanzeigen, Direktmailings, Messeauftritte oder Point‑of‑Sale‑Promotions. Digital gehören Display‑Ads, Social‑Media‑Ads oder Programmatic Advertising dazu. Ziel ist, die Aufmerksamkeit potenzieller Kund:innen sofort zu gewinnen und Kaufimpulse auszulösen.

Vorteile von Push-Marketing

  • Schnelle Reichweite: Kampagnen können kurzfristig eine große Zielgruppe erreichen.
  • Kontrollierbare Botschaft: Unternehmen steuern Zeitpunkt, Umfeld und Inhalt der Kommunikation.
  • Unmittelbare Conversions: Rabattaktionen oder zeitlich begrenzte Angebote fördern direkt messbare Verkäufe.

Nachteile von Push-Marketing

  • Höhere Kosten: Traditionelle Werbeformate sind budgetintensiv, insbesondere TV oder Print.
  • Werbemüdigkeit: Konsument:innen reagieren zunehmend skeptisch auf aufdringliche Werbung.
  • Geringe Nachhaltigkeit: Der Effekt endet meist, sobald die Kampagne stoppt.

Pull-Marketing – Definition und Funktionsweise

Pull-Marketing verfolgt den umgekehrten Ansatz: Statt Werbebotschaften zu „pushen“, erzeugt das Unternehmen mit relevanten Inhalten und Mehrwert ein Bedürfnis, sodass Interessent:innen proaktiv Kontakt aufnehmen. Typische Instrumente sind Content‑Marketing, Suchmaschinenoptimierung (SEO), E‑Books, Webinare, Social‑Media‑Community‑Building und Empfehlungsmarketing.

Vorteile von Pull-Marketing

  • Nachhaltige Wirkung: Hochwertiger Content steigert Sichtbarkeit und Vertrauen langfristig.
  • Niedrigere Kosten pro Lead: Organische Reichweite wächst über Zeit, ohne permanente Mediabudgets.
  • Stärkere Kundenbindung: Wertebasierte Kommunikation fördert Loyalität und Markenbotschafter:innen.

Nachteile von Pull-Marketing

  • Längere Anlaufphase: Sichtbarkeit in Suchmaschinen und Community‑Aufbau dauern Monate.
  • Kontrollverlust über Botschaften: User:innen interpretieren Inhalte selbst und verbreiten sie eigenständig.
  • Messbarkeit komplexer: Attribution mehrerer Touchpoints erschwert ROI‑Analysen.

Push-Marketing oder Pull-Marketing – das sind die Entscheidungsfaktoren

1. Unternehmensziele

Benötigen Sie kurzfristige Umsatzerfolge (zum Beispiel zur Produkteinführung, zum Abverkauf)? Dann ist Push-Marketing unverzichtbar. Planen Sie hingegen Markenaufbau, Thought Leadership oder Lead Nurturing, punktet Pull-Marketing.

2. Budget und Ressourcen

Hohe Mediabudgets und knappe interne Ressourcen sprechen für Push. Verfügen Sie über Content‑Expertise und Zeit, lohnt sich Pull-Marketing.

3. Zielgruppe und Customer Journey

Unbekannte Marken oder Impulskäufe erreichen ihre Zielgruppen eher per Push. Informierte B2B‑Entscheider:innen hingegen recherchieren selbst – ideal für Pull‑Marketing.

4. Wettbewerbssituation

In gesättigten Märkten kann differenzierender Content (Pull) zum Gamechanger werden. Bei geringer Konkurrenz reicht oft Push-Marketing, um Awareness zu schaffen.

Die hybride Marketingstrategie: Push-Marketing und Pull-Marketing kombinieren

Die meisten erfolgreichen Unternehmen setzen nicht entweder Push oder Pull ein, sondern orchestrieren beide Ansätze entlang der Customer Journey:

  1. Awareness‑Phase: Push-Marketing sorgt für initiale Sichtbarkeit.
  2. Consideration‑Phase: Pull-Marketing liefert vertiefende Informationen, Whitepaper, Case Studies.
  3. Decision‑Phase: Retargeting‑Ads (Push) und überzeugende Testimonials (Pull) finalisieren den Kauf.
  4. Retention‑Phase: Newsletter und Community‑Content binden Kund:innen langfristig.

Praxisbeispiel: Mittelständischer Maschinenbauer

Ein Maschinenbauer startet mit TV‑Sponsoring (Push), um seine neue Produktlinie bekannt zu machen. Parallel erstellt die Marketingabteilung SEO‑optimierte Blogartikel und ein Webinar (Pull). Interessierte Besucher:innen gelangen via Google auf die Website, registrieren sich für das Webinar und erhalten im Anschluss ein individuelles Angebot. Retargeting‑Banner (Push) erinnern unentschlossene Leads, während Success‑Stories (Pull) Vertrauen schaffen. 

Ergebnis: gesteigerte Leadqualität, kürzere Sales‑Zyklen und messbarer Umsatzanstieg.

Umsetzungsschritte für Ihre Marketingstrategie

  1. Analyse & Zielsetzung: Definieren Sie KPIs für Reichweite (Push) und Leadqualität (Pull).
  2. Zielgruppen‑Mapping: Erstellen Sie Personas und identifizieren Sie Informationsquellen.
  3. Content‑Planung: Entwickeln Sie einen Redaktionsplan für Pull‑Content und Werbemittel für Push‑Kampagnen.
  4. Kanalauswahl und Budgetierung: Verteilen Sie Ressourcen zwischen bezahlten und organischen Kanälen.
  5. Technisches Set-up: Implementieren Sie Tracking‑Tools, Marketingautomation und CRM‑Integrationen.
  6. Launch und Monitoring: Starten Sie Kampagnen, messen Sie KPIs wie Cost‑per‑Click (Push) oder Organic Traffic (Pull).
  7. Optimierung und Skalierung: Passen Sie Budgets an, testen Sie neue Keywords, verfeinern Sie Zielgruppen.

Kennzahlen zur Erfolgsmessung bei Push- und Pull-Marketing

Push-Marketing KPIs

Impressionen
Impressionen geben an, wie oft eine Anzeige eingeblendet wurde – unabhängig davon, ob jemand darauf geklickt hat. Sie zeigen also die reine Sichtbarkeit Ihrer Push‑Kampagne. Hohe Impressionen belegen eine große Reichweite, sagen jedoch noch nichts über die tatsächliche Wirkung auf das Verhalten der Zielgruppe aus.

Klickrate (Click‑through‑Rate, CTR)
Die CTR ist das Verhältnis von Klicks zu Impressionen. Sie misst, wie attraktiv Ihre Anzeige für die Zielgruppe war: Eine hohe CTR zeigt, dass die Botschaft zum Klick motiviert. Fällt sie niedrig aus, sollten Sie an Creatives, Call‑to‑Action oder Zielgruppensegmentierung arbeiten.

Cost per Mille (CPM)
CPM ist der Preis für 1.000 Impressionen. Er hilft dabei, die Effizienz Ihrer Reichweiteneinkäufe zu beurteilen. Ein niedriger CPM kann attraktiv sein, bedeutet aber wenig, wenn die CTR oder Conversion‑Rate schwach ausfallen

Cost per Acquisition (CPA)
Der CPA zeigt, was es kostet, eine:n zahlende:n Kund:in oder eine andere definierte Conversion (etwa Registrierung) zu gewinnen. Er verknüpft Reichweite, Klicks und Conversions zu einer harten Erfolgskennzahl und ist für Budget­entscheidungen im Push-Marketing essenziell.

Pull-Marketing KPIs

Organischer Traffic
Das sind Besucher:innen, die ohne bezahlte Anzeigen, meist über Suchmaschinen oder direkte Links, auf Ihre Website kommen. Steigender organischer Traffic belegt, dass Ihre Pull‑Strategie – etwa SEO‑optimierter Content – Wirkung zeigt.

Keyword‑Rankings
Diese zeigen, auf welcher Position Ihre Seiten für relevante Suchbegriffe erscheinen. Bessere Rankings erhöhen nicht nur Sichtbarkeit und Klickwahrscheinlichkeit, sondern senken langfristig auch die Abhängigkeit von bezahlten Kanälen.

Lead‑Conversion‑Rate
Diese Kennzahl bezeichnet den Anteil der Website‑Besucher:innen, die zu Leads werden (zum Beispiel durch Ausfüllen eines Formulars oder Download eines Whitepapers). Eine hohe Rate beweist, dass Ihr Content überzeugend ist und den Informations­bedarf der Zielgruppe trifft.

Customer Lifetime Value (CLV)
Der CLV schätzt den Gesamtumsatz, den ein:e Kund:in während der gesamten Beziehung generiert. Weil Pull-Marketing auf langfristige Bindung setzt, ist der CLV eine Schlüsselgröße, um den nachhaltigen Wert dieser Strategie zu quantifizieren.

Gemeinsame KPIs von Pull- & Push-Marketing

Return on Marketing Investment (ROMI)
Der ROMI setzt den durch Marketing erzielten Mehrumsatz ins Verhältnis zu den Kosten aller Maßnahmen. Er macht Push‑ und Pull‑Aktivitäten vergleichbar und zeigt, welche Kanäle den höchsten finanziellen Nutzen bringen.

Umsatzwachstum
Unabhängig vom Kanal zählt am Ende, ob das Marketing den Gesamtumsatz steigert. Umsatzwachstum fasst alle Aktivitäten zusammen und ist der ultimative Gradmesser für Markterfolg.

Markenbekanntheit
Sie wird durch Umfragen, Social Listening oder Suchvolumen ermittelt und gibt an, wie präsent Ihre Marke im Bewusstsein der Zielgruppe ist. Sowohl Push‑Kampagnen (hohe Reichweite) als auch Pull‑Content (wertvolle Informationen) können die Markenbekanntheit steigern; sie ist daher ein zentraler, kanalübergreifender KPI.

Häufige Fehler und wie Sie sie vermeiden

  • Entweder‑oder‑Denken: Ignorieren Sie nicht das Potenzial einer hybriden Strategie.
  • Content ohne Strategie: Pull-Content muss auf Suchintentionen basieren, sonst verpufft er.
  • Unzureichendes Tracking: Ohne datenbasierte Insights bleiben Optimierungen Glückssache.

Push- oder Pull-Marketing – eine strategische Entscheidung

Ob Push-Marketing oder Pull-Marketing: Die passende Strategie hängt von Zielsetzung, Budget, Zielgruppe und Wettbewerb ab. Ein kluger Mix vereint kurzfristige Sichtbarkeit mit langfristiger Kundenbindung und sichert nachhaltiges Wachstum. Starten Sie mit einer ehrlichen Analyse Ihrer Ressourcen und definieren Sie klare KPIs. So stellen Sie sicher, dass jede Maßnahme messbar zum Unternehmenserfolg beiträgt. 

Um zu entscheiden, ob Push oder Pull – oder eine Kombination aus beidem – für Ihr Unternehmen die richtige Wahl ist, sollten Sie folgende Fragen beantworten:

  • Was ist Ihr kurzfristiges und langfristiges Ziel?
  • Wie hoch ist Ihr Marketingbudget?
  • Wie ist Ihre Zielgruppe erreichbar – reaktiv oder aktiv suchend?
  • Welche Inhalte oder Angebote können Sie bereitstellen?
  • Wie gut ist Ihre bestehende Markenbekanntheit?

Abschließend lässt sich sagen: Die Wahrheit liegt, wie so oft, meist in der Mitte. Eine moderne Marketingstrategie sollte Push- und Pull-Marketing nicht als Gegensätze sehen, sondern als ergänzende Bestandteile eines ganzheitlichen Ansatzes. Denn: Die besten Ergebnisse erzielen Sie, wenn Sie kurzfristige Aufmerksamkeit (Push) mit langfristigem Markenaufbau (Pull) verbinden.

Als erfahrene Agentur unterstützen wir von der Counterpart Group Unternehmen dabei, die optimale Balance zwischen Push-Marketing und Pull-Marketing zu finden. Von der kreativen Werbekampagne bis zum datengetriebenen Content‑Plan – wir entwickeln maßgeschneiderte Strategien, die wirken. Kontaktieren Sie uns dazu gerne unter [email protected]

Zur Strategie

Verfasst von unserer Expertin Jana